採訪．撰文 / 高士閔 編輯 / 張玉琦 攝影 / 賀大新

用量預警系統 比客戶更清楚庫存量

海陸家赫總經理曾煥龍笑著說，我爸公司的名字叫做「海陸」，我的才是「家赫」。2008年，曾煥龍的爸爸叫他回家接班，但他認為，直接接班一定會在父親底下工作，沒有放手嘗試的空間，就提議自己去闖闖看中南部市場，才成立了家赫公司。等到家赫做出成績後，他才接手海陸，最後在2015年合併成「海陸家赫」。海陸最初是賣機油、柴油，直到1980年代，台灣製造業崛起，才開始做切削油，解決工具機在加工零件的過程中，過熱會導致變形或刀具磨損的問題。接班4年，海陸家赫營收相比一開始的7000萬，成長540%，接近4億元。

2012年，鴻準、可成等蘋果（Apple）手機殼供應商，遇到一個難題。當時的蘋果手機殼換上新材質鋁鎂合金，鋁含量很高。以當時切削液的油水比例，在製作過程中容易氧化產生黑點。曾煥龍知道，問題出在切削液，就主動寫信給日本3大油品之一的松村公司，共同開發特殊切削油，最後成功解決問題，後來還開發出航太、醫療用油品，從此踏入特殊材質切削油市場，例如製作醫療骨釘專用的油品。

研發廢水處理器， 解決同業痛點

然而，切削油市場有4萬家以上的廠商，市場分割零碎，各家客戶關係穩定，也就是說，即使開發出新產品，也不太可能有爆發性成長。曾煥龍幾經思索，決定以切削油為原點，先解決自己的問題，再把解決方案賣給同業。

在切削油產業，除了油品銷售，還需要提供處理廢棄物的售後服務。因為切削油在機械加工後，會產生廢棄物，最環保的處理方式，是透過水處理設備，將污染油和水分離，但成本最高，每公斤成本要15∼20元；第二種是以焚燒的方式處理，雖然符合現行法規，但在環保法令日趨嚴格的情況下，遲早會被淘汰，成本約每公斤4∼6元。因此曾煥龍研發廢水處理器，使每公斤的成本降低到10元以下，內部試驗成功後，再把服務賣給同業，這個產品推行的第一年就帶來6000萬元的營收，之後每年也成長15∼20%。

導入用量預警系統， 優化銷售與物流

為了讓海陸家赫跟上時代，他組建策略小組，每周開一次會，檢討既有流程該如何優化。舉例來說，2016年的公司目標是「改善客戶關係」，像是庫存預測，所以決定導入Salesforce客戶關係管理系統，現在就能清楚知道1000萬銷售額，是由什麼商品各賣了多少貨組成。

到2017年，曾煥龍的目標是解決急單多、庫存高等內部管理問題。正常的流程，業務接單後跑行政流程轉到物流，物流排完單之後，車隊出車送貨。如果客戶發現沒油，打一通電話給業務說：「我們很急，機台要停了！」業務很困擾，但也只能催行政、行政再去拜託物流，讓物流重排行程，改車隊路線。這種急單怪業務也沒用，必須從源頭解決。海陸家赫的油桶，都有一個油抽（汲取油的工具），客戶往往等到要用油的時候，拉起來看發現沒油，才打電話到海陸家赫催貨。

後來，曾煥龍在油桶上加裝感應器，連結到公司系統，快見底時會出現用量預警。現在，每周一早上，銷售團隊會拿到已經預警，和快要預警的客戶清單，他們可以提早請客戶下訂，這不只提升了銷售，還降低了庫存。2018年，營收成長18%，庫存降低40%。松村公司甚至來電詢問，這個系統能不能賣給松村，讓其他海外經銷商也能運用。

雖然Salesforce和油品預警系統都運作良好，但他們各自為獨立系統，對曾煥龍來說仍不夠完美，因為他認為公司本來就是一個系統，工作方法和組織結構要先想清楚，有一貫的邏輯，軟體只是輔助你的想法落地。於是，他跟Salesforce的顧問討論，可不可以讓油品預警系統和Salesforce連動，顧問一開始還認為行不通，但曾煥龍認為，營運邏輯是通的，系統應該能配合才對，最後成功將感應器偵測到的訊號，例如油量亮紅燈，轉換成系統的商業語言，如「客戶油品已到預警線」，使系統更適合公司的營運方式，也是因為他把營運邏輯想好，才導入系統，最後連Salesforce都上門，請曾煥龍為他們客戶做經驗分享。

曾煥龍說「導入系統，是系統要配合組織流程變化，而非改變組織流程以吻合系統。」

全文轉載自”經理人”，原文標題：接班 4 年，讓營收成長 540％！海陸家赫總經理的經營心法