【EMBA】数位转型新使命

【EMBA】数位转型新使命

2020/07/30 海陆家赫

EMBA杂志408期/ EMBA杂志编辑部

用数位转型,转出二代新使命:领导人的成长和自我疗愈的旅程

某种程度来说,这个第二代接班的故事也是领导人的成长和自我疗愈的旅程。在公司里,他大力推动数位转型,追求成长,在他的心中,他也展开一场自我转变的成长之旅。

在带领公司成长,与进行接班的过程中,曾焕龙有哪些深刻的学习?一九八二年,海陆家赫总经理曾焕龙的父母创立了海陆公司,他长大后,父亲要他回家接班,但曾焕龙有自己的想法,他先在外面创立了家赫,开拓中南部市场。等到公司做出成绩后,二○一五年,两家公司合并成「海陆家赫」。

海陆家赫主要生产与销售金属加工油品,为国内少数拥有自行生产技术与跨国技术合作的厂商之一。他接班后,公司在四年内成长了五倍,并且成为日本松村石油Moresco切削油产品的台湾总代理商。过去几年来,他大力推动数位转型,除了用Line@做行销,并导入CRM(顾客关系管理)系统。此外,他调整流程,改造组织结构,让公司的生产力大幅提升。

曾焕龙分析,他的接班心路历程分成三个阶段,「刚开始是苦命,后来认命,最后变成使命。」他的接班过程,其实某种程度也是和父母亲和解的过程。如同很多创业家的家庭,父母亲一开始对亲子关系并没有太多经营。他接班后,提议和父母亲进行早餐会议,讨论公事,但刚开始十五分钟就讨论不下去,彼此不欢而散。他原本想要改变对方,但后来发现,他必须先改变自己。透过转化和沟通,很长一段时间之后,他们终于有了每周一次的早餐会议。

此外,曾焕龙每个月会写给员工一封信,谈公司的发展,「下个月是第三十九封。」他说。从这些信里,他和员工深度沟通,建立共识,也一路看到自己的成长。「我一开始很想要证明自己,但渐渐地发现了,我不再需要证明自己了。」他有感而发地说。曾焕龙最近接受本刊专访,分享他的经验和心路历程。以下是专访的摘要内容:

你推动了一些在这个产业比较少见的做法,像是运用Line@、数位优化等等,主要的思考是什么?

我的出发点只有两个,解需求跟解痛点。以推动Line@来说,因为我们有车队在跑,客户如果有急单会让物流乱掉,造成很大的成本损失。另外,我们每个月的重复订单数量大概有四千到五千笔,配送和订单的管理很复杂。

为了解痛点,我们重新思考,自己在市场上的位置,跟同业相比,未来我们可以走到哪个方向。我认为,有一种差异化是从专业走到服务,让客户的体验可以更快速,这是比较少人做的。所以我们就开始往这个方向走,用系统算出客户的平均采购周期,用Line@主动推播订单。

客户按了订购就弹回到公司CRM,再弹回ERP变成订单,员工确认完后,转换成销货单就到收发室,这个过程只要五秒钟。客户可以主动下单,让我们从线下转变为线上。这也让我的业务人员可以提前拜访客户。我们预测订单的准确率达九五%,物流也比较不会遇到急单,公司的库存量也大大降低。另外,客户希望机器的寿命更长,所以我们做了物联网(IOT)的监测,这是在解需求。后来又做到循环经济这一块,我们的切削油是水溶性的,要透过介面活性剂还有一些添加剂去混合。寿命到了,它会变成事业废弃物,我们就把它回收,拆解、过虑,再回到制程里,变成次级的油品去做沥青等等。这个初衷就是希望,我们卖的东西不会污染环境。

过去我父亲只做销售,到我这边后,公司从经销开始走到代理、走到中日技术,再走到循环经济。这几年我们一直在衍生新的BU(事业单位),因为我们一直在想,这个痛点是不是客户的真正需求,或者这个痛点在未来是否会持续。

推动公司数位转型时,为什么你的第一个选择是做CRM?

做数位化后,我有一些体悟。要数位化,你必须非常清楚公司现在的定位,和你跟竞争者的区分。所以当时我们做了落点分析,盘点每一个竞争者的解决方案跟服务等,之后重新定义我们的流程。数位化是数位转型的必经之路,先从竞争者跟市场定位去找出,你需要投入的数位方向是哪一块。公司里的价值链有「产销人发财」,最近又多了一个资讯的「资」。这每一个地方都可以数位化,生产就是所谓的ERP,销售就是CRM。你要先盘点,才知道往哪个方向前进,才不会丢错钱、丢错资源。

找对方向,再数位化

我先做CRM是因为,那时候我们生产的部分不多,主要都是以销售客户为主。以前都是看感觉,透过CRM,现在业务人员喊他可以做到一百万,月初我可能就知道他会不会做到。

你觉得业务是科学还是艺术?我自己认定它是科学,用这样的逻辑,我们把很多基本的东西数位化。要从数位化走到数位优化,再走到数位转型。从未来你想做的、可发展的产品,跟现有的、公司最需要改善的,做了可以跟竞争者拉大差异的点来做,这才有价值。

全文转载自” EMBA杂志408”,原文标题:用数位转型,转出二代新使命

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