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2018-09-26

天下雜誌專訪>> 潭子老礦油行-海陸家赫Line@
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轉自天下雜誌(責任編輯:黃韵庭)

 

潭子老礦油行-海陸家赫 如何靠Line翻身?!

 

海陸家赫位於台中潭子的公司總部,有六台電視螢幕組成的戰情室,而人在海陸家赫彰化廠的總經理曾煥龍只要打開手機,就能連結總部電腦系統,隨時追溯顧客來源、產品使用週期,再連結公司內部售服、業務資料,運籌顧客面貌與產業動態,每一筆資料都是最新的。

 

更特殊的是,這套系統是建構在台灣人最愛用通訊軟體Line的「Line@」服務

連Line台灣公司都感到訝異,老掉牙的礦油行幹嘛要這麼快速的管理系統?在使用Line@服務的客戶中,恐怕找不到第二家像海陸家赫這樣的傳產業者。

海陸家赫掌握資訊的速度有多快?曾煥龍有一個面板大廠客戶,對方最近買了工具機,要加工汽車儀表板後的固定架,還沒對外釋出消息,曾煥龍就自己報出工具機的購買數量,讓對方感到訝異不已,還反問「你消息怎麼這麼靈通?」這卻是老礦油行翻身的關鍵。海陸家赫總經理曾煥龍說,「現在的戰爭是知己知彼,還要加上行動系統,才能百戰百勝。」

 

關鍵一役 說服日商授權專業技術

其實,30多年前,海陸家赫只是台中潭子區小礦油行,在台灣民營加油站尚未開放的年代,加油站距離太遠,民眾使用不便,海陸家赫從賣礦、機油,順便存放汽柴油幫民眾加油起家,民國80年代,台灣中小機械業湧現,切削液引進台灣,取代傳統用於簡單加工的基礎油,海陸家赫就在此時改做起切削液的生意。

"切削液是什麼?當工具機在加工各種工件,例如汽車模具、手機外殼、飛機零件,刀具切削堅韌的金屬,會發熱導致變形甚至刀具磨損、精密度產生偏差,所以需要切削液來降溫或產生潤滑的效果。"

2012年,台灣切削液業者遇上了一個難題:蘋果iPhone、iPad換上硬度高、散熱度佳的鋁鎂合金外殼,但鋁鎂合金容易氧化,表面會產生黑點、不美觀。這是當時現有油品無法解決的問題,不僅客戶抱怨,連帶使得工具機業者、手機機殼業者都苦惱不已。

 

眼見機不可失,曾煥龍馬上寫信給日本三大油品公司之一──日本松村公司,告訴松村:問題出在切削液,如果能夠引進適合的切削液到台灣,就能克服鋁鎂合金容易氧化的難關,拿下台灣的主要市場。這是關鍵的一役:在松村公司的推薦、合作下,海陸家赫翻身了,開始掌握加工手機機殼的訂單,爾後更順勢切入了航太市場。

老行業靠新工具掌握商機,行政院智慧機械推動辦公室副執行長、台中市經發局長呂曜志說,這是因為曾煥龍專注本業,抓到了客戶需求,想到了日本業者也沒想到的市場。原來日本的機械業已經萎縮,沒有生產低階機器,所生產的油品也是服務日本高端客戶需求,不了解台灣市場變化。所以當曾煥龍善用各種工具,例如Line@的功能,快速掌握了台灣工具機市場的需求,嘗試攜手開發台灣切削液的低端市場,自然能夠說服松村授權專業技術。

 

用對工具 從即時資訊摸清客戶樣貌、產業趨勢

就這樣,從經銷轉代理、中日技術合作,海陸家赫只花了短短2年,就贏得只和老客戶做生意的日商心。合作的下一步是在台合資設廠,曾煥龍說目前已經在籌備階段。

"所以,隨著台灣產業升級,工具機加工的產品從傳統五金配件變成了手機外殼、航太零組件,市場複雜度變高,需要解決的問題變難,誰能在第一時間摸清客戶樣貌、產業趨勢,就能掌握市場訂單、成為贏家"

這也是為什麼曾煥龍如此重視即時掌握資訊。他捨棄自行開發App,投入國民黏著度很高的Line,開發Line@當作顧客服務入口,做客服、推播資訊和續訂資訊,客戶只需要兩個步驟就能線上訂貨,加上目前正在研究的整合金流服務,讓顧客下訂單就能直接付款。

事實上,許多中小商號、個體商家做B2C的行銷時,Line@已經是很廣泛應用的工具,一直到近兩年,企業使用Line@做B2B服務的案例,才陸續湧現。Line台灣廣告事業部副總經理王俞蓉說,海陸家赫確實是此波趨勢的先行者,尤其將大家不熟悉、冷硬的工業產品導入Line@,連結後端的客戶關係管理系統,能讓顧客需求即時反映,快速捕捉產業動態,是相當新的應用。

現在海陸家赫主力產品切削液佔了台灣近10%的佔有率,除了賣給蘋果、航太供應鏈外,也打進了中國華為手機的供應鏈,2014年之後,每年有20%的成長,四年來營業額從7千萬到2億6千萬,成長300%。

 

廢油循環 一天可處理600噸廢油

但曾煥龍還要更快,他切入工業4.0、做物聯網。考量切削液在金屬加工過程中,容易酸化腐敗,以往要幫忙顧客做油品維修,非常耗費人力時間,曾煥龍嘗試在客戶的切削液裡導入監測系統,以便油品腐敗前能夠預警解決,幫助顧客減少加工不良率。系統已經在開發中,曾煥龍說完工後,要將這套系統賣給松村,讓松村應用到其他的海外工廠裡。

同時,廢切削液一直有回收的環保疑慮,身為切削液業者,也常被下游回收廠商牽制,吃過不少苦頭。曾煥龍因此花了3年多時間,打造廢油循環系統,轉化速度快,一天可以處理600噸廢油,轉化效果也好,廢油回收後,只剩下佔原先體積2%的固體廢棄物,其餘則是乾淨的油和水,要各自賣給瀝青廠和隔壁的電鍍廠循環使用。

就這樣,一個老行業出現了愈來愈多的商機,2012年接班的曾煥龍,把礦油行的路走得愈來愈寬廣。他回憶起幼時在家看母親替人加油的畫面,也提到父親逢年過節送禮慰問的銷售之道,到後來他承接家業,花錢花心思,導入數位化管理系統,從即時資訊裡摸市場需求、留住顧客;也研發廢油循環系統,從生產、銷售、回收垂直整合產業,雙親態度起初質疑,直到看見成長才放心支持。

而回到起始點,海陸家赫成長、翻轉的關鍵其實就是,產業轉型讓客戶型態樣貌愈來愈多樣、多變,只能靠當代最好的工具,用最快的速度,看清自身情勢與產業潛力,同時掌握敵情當機立斷,提供最好的方案才能生存。

 

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